В начало » ЖЖ

Как высокая квалификация, качественные и недорогие услуги помогают зарабатывать деньги?

19 марта 2012 61 views Нет комментариев

Обычно я не делаю репостов, но тут не сдержался: Как высокая квалификация, качественные и недорогие услуги помогают зарабатывать деньги Не так давно обсуждалась статья венгерского блоггера о том, почему он не возьмет на работу 12 человек, а предпочтет лежать на диване в собственной квартире. Некоторые вопросы и комментарии меня немного удивили, но его пример действительно абстрактный и не слишком привязанный к нашей действительности. Предлагаю посмотреть на проблему с другой стороны – когда бизнес уже существует, есть квалифицированные сотрудники, прибыль и репутация. Работодателю не мешает трудовой кодекс, а работники ведут себя прилично. Нужно только зарабатывать деньги. Для моих целей нет смысла рассказывать о малом бизнесе со стоимостью услуг 100–300 тыс. руб. – это совсем не плохая тема, но 95% всех денег крутится вокруг гос.структур и гос.корпораций. Чтобы понять, как все устроено, нужен простой и наглядный пример – и такой пример есть – это конкурсные закупки услуг гос.корпорациями и приближенными к государству компаниями. Если вы разбираетесь, как работают конкурсные закупки — вы разбираетесь в проблеме в целом и может быть, сможете что–либо предложить полезное. Для удобства все описание разделено на разделы. Внутри не будет политики, я даже государство ругать не стану…

1. Постановка задачи и принципы проведения конкурсных закупок

Итак, я занимаю руководящую должность в действующей компании и мне не нужно
задумываться, откуда собственник взял деньги на бизнес – продал ли он
квартиру, украл, или честно стоял лет десять у киевского вокзала с протянутой
рукой. Собственно говоря, мне все равно, но о дальнейшем развитии нужно
побеспокоиться самостоятельно.

Компания работает преимущественно с гос.корпорациями и крупными частными
структурами, следовательно, нас интересуют услуги стоимостью от 10 млн.
рублей.
Раз так, без конкурсной закупки не обойтись — таковы современные правила. Я не
стану останавливаться на различиях конкурса от запроса предложений, а также
рассказывать про юридические нюансы — это слишком занудно и скучно.
Вкратце суть такова – поставщик услуги (то есть я) заявляет о желании
участвовать в конкурсной закупке и получает от заказчика или его представителя
— организатора конкурса конкурсную документацию. В конкурсной документации
описаны требования к результату и комплекту документации, которую я должен
предоставить, а также указана максимальная цена заявки.
Я собираю группу из квалифицированных товарищей, оцениваю ситуацию, готовлю
заявку. Специальные люди собирают документы, подтверждающие дееспособность
компании.
Главное, на что мы обращаем внимание – на наличие заведомо невыполнимых
требований, типа: «Организация должна предоставить 34 сотрудника,
проработавших в должности инженера по заходу и восходу солнца в течение 9,5
лет и иметь в собственности 3 принтера марки Херокс x6, а также 2 трактора
«Беларусь» и собственное животноводческое хозяйство из 104 коров и 362 овец».
Это конечно утрировано, но подобные случаи встречаются довольно часто. Мне
нужны более–менее чистые условия, чтобы даже в случае проигрыша, я мог сбить
цену конкурентов либо добиться каких–либо других целей.
Заявка вместе с полным комплектом требуемых документов, запечатывается в
конверт и до назначенного срока доставляется организатору конкурса.
Когда наступает час «Ч», я посылаю своего представителя на процедуру вскрытия
конвертов, получаю протокол и узнаю, кто участвует в конкурсной закупке помимо
нашей компании и главное, узнаю цену заявки каждого участника. Далее Заказчик
в течение скажем, 3–4–х недель оценивает заявки и выдает нам протокол решения
конкурсной комиссии, из которого мы узнаем результат.
Как видите — все достаточно просто.

Принцип оценки заявок участников
Для оценки заявок у организатора конкурса есть методика, в которой расписана
бальная система показателей и принцип их расчета. Методика корректируется для
каждой конкурсной закупки. Все показатели в методике сводятся к трем итоговым
сводным показателям:
1. Качество технического предложения.
2. Квалификация персонала и опыт оказания аналогичных услуг.
3. Цена заявки.
Кроме того, заявка будет отклонена, если комплект документации, подтверждающей
дееспособность компании, будет не полным. Но у нас он всегда полный и нам это
не грозит.
В некоторых случаях вместо цены заявки фигурирует качество коммерческого
предложения, которое в свою очередь определяется ценой заявки, сводным
показателем, характеризующим маржинальную прибыль и затраты заявителя, а также
финансовой устойчивостью компании. Для простоты будем говорить только о цене.

2. Определение затрат в ходе оказания услуги

Т.к. в нашей компании работают только квалифицированные сотрудники, мое
техническое предложение будет самым лучшим и совершенно точно наберет
наибольшее количество баллов. Я предоставлю резюме самых квалифицированных
сотрудников на рынке. Все необходимые документы, подтверждающие дееспособность
и специализацию компании также в наличии. Опустим вопрос с лицензиями,
сертификатами и отзывами – просто предположим, что все в наличии.

Остановимся на коммерческом предложении.

В соответствии с конкурсной документацией максимальная цена заявки составляет
12, 667 млн. руб. без НДС. Услуга должна быть оказана в течение 6 месяцев.
Я должен предоставить обоснование цены, т.е. полное, документально
подтвержденное обоснование всех затрат и показать прибыль, которую я получу в
случае оказания услуги.

Вот это обоснование:
1. Фонд оплаты труда.
• Средняя зарплата сотрудников нужной специализации в компании составляет
около 75 тыс. руб. в месяц на руки или 86,207 тыс. с НДФЛ.
• Оцениваю, кто будет работать. Для оказания услуги потребуется привлечь 10
человек на полгода, т.е. получается 5 млн. 172 тыс. 420 руб. с НДФЛ – это
примерно 72% наших затрат.
• Страховые взносы – еще 24% затрат.
2. Прочие прямые затраты
• т.к. наш случай достаточно простой – нам не потребуется ни специальное
оборудование, ни техника, ни программное обеспечение;
• нам также не потребуется нанимать субподрядные организации;
• будем считать, что нам не потребуются командировочные расходы, т.к. нам
повезло — офис заказчика находится в Москве;
• мы не будем закупать материалы и оборудование;
3. Накладные расходы
• Аренда – максимум 2% затрат с учетом распределения их части на выделяемых
для оказания услуги сотрудников.
• Связь, интренет, аренда основных средств и т.п. еще 2% затрат.
• Налог на прибыль не учитываем – это наши проблемы.

Итого получаем:
ФОТ с НДФЛ — 5 172 420 (72:
Страховые взносы — 1 724 140 (24:
Аренда — 143 678 (2:
Прочее — 143 678 (2:
ИТОГО: 7 183 917 руб.

3. Определение итоговой цены заявки

Т.к. у нас работают квалифицированные специалисты и мы оказываем качественные
услуги в сроки, меньшие, чем у конкурентов, у нас есть определенный резерв и я
определяю маржинальную прибыль в размере около 20%. Компания еще должна будет
заплатить налог на прибыль, но это тема зыбкая и в нашем конкурсе она
опускается. У нас также имеется управленческий аппарат и коммерческие расходы,
но т.к. у нас хорошо организованная компания, условно примем, что они не
большие и в дальнейшем также не будет на этом останавливаться.

Итого получается:
Затраты — 7 183 917
Марж.прибыль — 1 795 000
Цена заявки — 8 978 917
Макс. цена заявки — 12 667 000
Дельта: 3 688 083

Т.е. мы даем цену заявки меньше на 3,68 млн., чем максимальная цена заявки —
очень хороший запас.
Запечатываем весь пакет документов в еще один пакет (получается заметной
толщины и веса пачка) и отправляем всю эту макулатуру организатору конкурса.

4. Вскрытие конвертов и анализ цен заявок конкурентов

Смотрим в протокол вскрытия конвертов – все заявители отранжированы по цене
заявки:
1. Компания «Три толстяка» — 12 667 000 руб. – цена заявки равна максимальной
цене.
2. Компания «Угадай, зачем я здесь» — 11 267 000 руб. – второе место. Компания
является дочерним обществом организатора конкурса.
3. Компания «С нами тоже поделитесь» — 10 100 000 руб. – третье место. Хрен
знает, кто такие, первый раз встречаем.
4. Компания «Худейте с нами» — 9 874 599 руб. – таких знаем, явный аутсайдер
из другого города.
5. Наша компания — «Умные, но пока бедные» — 8 978 917 руб. – минимальная цена
среди всех участников.
Итого, мы являемся явным фаворитом по цене, у нас лучшие специалисты (мы знаем
практически всех высококвалифицированных специалистов на рынке), документы в
порядке. Весьма неплохие шансы выиграть конкурсную закупку.
Среди товарищей, принимавших участие в подготовке конкурса, делаем ставки, кто
выиграет. О результатах расскажу ниже.

5. Маневры организатора конкурса и итоги конкурса

В назначенный срок организатор конкурса «неожиданно» (на самом деле ничего
неожиданного нет) устраивает уторговывание цен заявок. Это такая штука, при
которой все участники должны еще скинуть цену или не скидывать, тогда будет
действовать предыдущая цена.
Скидываем еще 5% и повторяем все описанное еще раз. Все остальные сбрасываются
примерно в диапазоне 5–10%.
Результат – мы проиграли конкурс, также как и все участники с номер 2–го по 4–
ый. Конкурс выигрывает компания «Три толстяка». Причем их цена по–прежнему
остается максимальной среди всех участников, а наша меньше минимум на 3 млн.
руб.

Как это происходит на самом деле
Собственно говоря, мы могли бы сколько угодно сбрасывать цену, в крайнем
случае, организатор просто отменил бы конкурс и объявил бы его снова через
некоторое время с измененными условиями. При любом раскладе мы бы проиграли, а
выиграла бы компания «Три толстяка». Правда, результата мы все же добились –
уменьшили прибыль компании, договорившейся о получении закупки. К слову
сказать, это большая и известная компания, делают они все втридорога и понятно
почему. В этом конкурсе они были слишком самонадеянными, в результате
потребовался «второй тур». Нужно быть умнее, когда рисуешь условия конкурсной
закупки.

Резюме
Сначала сделаю обобщение – все конкурсные закупки (или подавляющее
большинство) происходят именно так, как описано выше. Чтобы выиграть конкурс,
нужно сначала об этом договориться. Так происходит в 19 случаев из 20.
Решение принимается не на основании баллов, полученных в конкурсах – это баллы
и методика оценки подкручиваются под принятое решение. Если говорить точнее,
решение не зависит от того, насколько качественную услугу оказывает компания.
Решение также не зависит от цены услуги и квалификации специалистов,
работающих в компании.

6. Наши действия в долгосрочной перспективе

Исходя из этого, у нас в компании будет построена принципиально иная
организационная структура, направленная на работу с людьми у заказчика, а не
на оказание качественных услуг.
Во–первых, будет организован специальный отдел, который будет состоять из
специалистов, умеющих договариваться. Не просто вести переговоры и
рассказывать, какая у нас качественная услуга, что будет в результате и по
какой передовой технологии мы ее оказываем. Они будут просто ДОГОВАРИВАТЬСЯ и
незачем им вообще забивать голову технологией. Каждый из них будет назначен на
высокую директорскую должность и будет получать очень приличную зарплату, даже
если у них не будет ни одного человека в подчинении.
Т.к. денег на всех не хватит, то фонд оплаты труда таких переговорщиков будет
увеличен за счет фонда оплаты труда производственных подразделений, тем более
при таких условиях мне не нужно большое количество квалифицированного и
дорогого персонала в производственных подразделениях.
Во–вторых, это конечно скажется на цене услуги, ведь ни одна договоренность не
может быть достигнута за красивые глазки. Мне придется распрощаться с
концепцией работы полностью белой компании — даже если мы будем платить весь
ФОТ «в белую», нам все равно потребуются дополнительные и немалые деньги для
мотивации продаж. Это увеличит зависимость компании от разного рода проверок,
также потребуется соблюдать неписанные правила, чтобы работать спокойно.
В результате, мы будем успешно конкурировать с другими компаниями, но не так,
как описано в классической экономической теории.

Сколько квалифицированных специалистов требуется в производственных
подразделениях?
В компании должно быть такое количество квалифицированных специалистов, чтобы
поддержать минимально необходимый уровень качества услуги, при котором у
заказчика не будет рвотной реакции. Но совсем не обязательно, чтобы услуга
была качественной. Она должна оказываться так, чтобы результаты работ
привлекали как можно меньше внимания и не вызывали явного отторжения.

Статистика
Как уже было написано выше, в 95% случаев все происходит именно так.
Откуда берутся 5%, о которых здесь не написано? На самом деле, понятия не имею
– ни разу не встречал. Просто нельзя на все смотреть слишком пессимистично,
вот я и нарисовал эти 5% — вдруг где–то есть.
Собственно говоря, я могу нарисовать похожую картину для других видов
деятельности, в выводах принципиальных изменений не будет. С услугами просто
проще, нагляднее и не так скучно.

7. Причины и следствия

Правильнее будет сначала написать про следствия, но я боюсь, что если начать —
на сервере быстро закончится свободное место. Поэтому буду краток.
Если исходить из темы поста, то я не должен строить бизнес на предложении
качественных не дорогих услуг, выполняемых квалифицированными специалистами.
Не в первую очередь.
Нужны ли мне квалифицированные специалисты? Безусловно нужны, но не для
выполнения качественных услуг и не в таком количестве, в котором они бы
потребовались для оказания такого рода качественной услуги.
Главное — я должен договориться, грамотно выиграть конкурс, а потом освоить
полученные объемы не привлекая внимания и не вызывая отторжения. Если все
будет так, я смогу договориться еще раз — тем более, что в связи с совершенно
объективными обстоятельствами, возможно потребуется внести изменения в уже
проделанную работу, провести модернизацию. И так далее и тому подобное. Я
также вступаю в клуб, где соблюдаются неписанные правила и упомянутые правила
сильнее законов.
Если бы я даже наплевал на логику (или у меня появились бы лишние деньги) и
захотел найти большое количество квалифицированных специалистов, я бы все
равно их не нашел, т.к. им неоткуда взяться – в них нет необходимости. Они
всем нужны, но не в первую очередь. А как известно, спрос определяет
предложение.
Впрочем, от качественной услуги заказчик не откажется, но собственно говоря,
без нее также отлично проживет. И здесь спрос определяет предложение. Кроме
того, качество услуг (также, как и квалификация специалистов) определяется
структурой затрат — перераспределением ФОТ от производственников в пользу
переговорщиков, о чем я уже написал выше. А результаты оказания услуги в
отличие от результатов конкурсной закупки не нужно выкладывать в открытый
доступ. И даже товарищ Навальный не сможет о них узнать при всем желании.

Теперь о действительных причинах всего этого безобразия.
Причина проста – в гос. корпорациях и гос. структурах работают люди. В нашей
стране всегда умели добывать и продавать ресурсы, получая огромный поток
легких денег, который необходимо контролировать и распределять. По сравнению с
этим потоком, деньги коммерческого бизнеса, не связанного прямо или косвенно с
деньгами государства, просто смешны. Малый бизнес существует в большинстве
случаев только потому, что есть легкие деньги от продажи ресурсов. А дальше
все просто.
Легкие деньги не способствуют поиску сложных путей (ошибся, технологий) и не
сочетаются с высокой производственной культурой.
А контроль и необходимость распределения потоков порождает контроль, который
требует централизации.
Централизация порождает гос.корпорации и расширяет гос.структуры. В
гос.корпорациях и гос.структурах работает огромное количество людей. А у людей
есть проблемы. При этом контроль за контролерами в гос.корпорациях затруднен.
А как бы вы поступили, если бы через вас проходили серьезные финансовые
потоки, если вы бы обладали правом принятия решения или возможностью влиять на
решения других? Если бы можно было разом решить проблему собственного
благосостояния или хотя бы немного отщипнуть от кормушки? Ведь собственного
говоря, от вашего решения ровным счетом ничего не изменится. Вы не станете
чем–то лучше или хуже других. А если вас переведут на еще большую должность?

Исходя из всего написанного, могу предложить простой способ поиска ответа:
1. Представляете себя на месте руководителя, управляющего потоком.
2. Смотрите на себя в зеркало.
И довольно быстро получаете ответ. Я не знаю, каким он будет, к тому же не
сомневаюсь, что все, кто читает этот текст, являются приличными и порядочными
людьми. Но вы точно этот ответ получите.

В завершение даю ответ на вопрос в заголовке поста:
Как высокая квалификация, качественные и недорогие услуги помогают
зарабатывать деньги?
Ответ – никак. По крайней мере, не в первую очередь.

Можно было бы дополнительно написать в стиле Андора Якаба, что наша компания
будет оказывать качественные услуги, а зарплата и квалификация сотрудников
вырастет, если конкурсы будут честные, а сотрудники гос.корпораций и чиновники
будут в первую очередь думать о пользе и всеобщем благе, или хотя бы смогут
сформулировать, в чем это благо заключается.
Но вместо абстрактных рассуждений, будет гораздо интереснее услышать свежие
мнения и идеи, т.к. пока ничего полезного я нигде не слышал.

На этом хочу закончить. Спасибо всем, кто дочитал до конца.

Посткриптум, относящийся к качеству услуг и квалификации специалистов.
Производительность труда в нашей стране, по некоторым оценкам, примерно в 15–
20 раз ниже, чем в США. О цифре можно поспорить, но причины, по крайней мере
понятны.

http://ujinsky.livejournal.com/147307.html

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Загрузка...

Оставьте комментарий!

Оставьте ваш комментарий или trackback со своего сайта. Вы можете подписаться на новые комментарии через RSS.

Придерживайтесь темы записи. Никакого спама!

Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>